کتاب هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد! نوشتۀ کریس واس، به شما یاد می‌دهد که کنترل مکالماتی را که به زندگی و کارتان مربوط هست به دست آورید.
با خواندن کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split The Diffrences)، یاد خواهید گرفت که چگونه با استفاده از داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، ماشین را با قیمت پایین‌تری بخرید، حقوقتان را افزایش دهید و کاری کنید کودکتان در زمان مقرری بخوابد.
کریس واس (Christopher Voss) در این کتاب، از تجارب کاری که در بیش از دو دهه در دفتر تحقیقات فدرال (FBI) کسب کرده است بهره گرفته تا جوهره اصول و شیوه‌هایی را که برای رسیدن به روش جدید و هیجان‌‌انگیز کنونی به کار برده در اختیار شما قرار دهد تا برای خلع سلاح، نفوذ و تسلیم شدن طرف مقابل‌تان در هر مذاکره‌ای استفاده کنید. و همچنین به شیوه‌ای انجام میشود که طرف مقابل آن را تصدیق می‌کند.
اولین قدم برای دستیابی به تسلط در مذاکرات روزانه، این است که بر بیزاری‌ای که از مذاکره دارید غلبه کنید. لازم نیست که آن را دوست داشته باشید؛ فقط لازم است که درک کنید جهان چگونه عمل می‌کند. مذاکره به این معنا نیست که زورگویی کنید و یا دیگران را سرکوب کنید. صرفا به این معنی است که بازی هیجانی که جامعه بشری برای آن تنظیم شده است را انجام دهید. در این جهان، هر چه را که بخواهید به دست می‌آورید. فقط باید به درستی درخواست کنید. بنابراین برای طلب حقتان، چیزی را بخواهید که فکر می‌کنید درست است.
بنابراین موضوع اصلی کتاب هرگز سازش نکنید، این است که شما را آماده پذیرش مذاکره کند و به شما یاد دهد که چطور به شیوه کاملا روان‌آگاهانه‌ای چیزی را که می‌خواهید به دست بیاورید. یاد خواهید گرفت که از احساسات، غرایز و بینش خود در هر نوع مواجهه‌ای استفاده کنید، تا ارتباط بهتری با دیگران برقرار کنید، آنها را تحت تاثیر قرار دهید و به چیزهای بیشتری دست یابید.
هر فصل این کتاب با داستان کوتاهی در مورد مذاکره با گروگان‌گیران شروع میشود، که سپس به منظور توضیح شیوه‌هایی که موثر واقع شدند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، آن داستان کالبد شکافی میشود.
هر بینش روانی و اطلاعات جدیدی که فاش میشود، مذاکره را یک گام به جلو می‌برد و اجازه می‌دهد تا یکی از فرضیه‌های محتمل را به خاطر دیگری کنار بگذارید. شما باید با طرز فکرِ کشف، در این فرآیند درگیر شوید. هدف اصلی شما باید این باشد که تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث میشود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند. آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه‌چیز واقفند.
Christopher Voss
قسمت هایی از کتاب هرگز سازش نکنید
چند سال پیش کلینتون در طی سخنرانی‌ای در دانشگاه جورج تاون، ابراز کرد: «حتی به دشمنانتان احترام بگذارید. سعی کنید آنها را درک کنید، و تا جایی که به لحاظ روانی ممکن است، با دیدگاه و نقطه نظرات آنها احساس همدلی نشان دهید.»
می‌توانید پیش بینی کنید که بعد چه اتفاقی افتاد. تعدادی از صاحب نظران و سیاستمداران به او حمله‌ور شدند. آنها اظهارات او را پوچ و ساده‌لوحانه خواندند، و حتی گفتند که این سخنان نشان می‌دهد که او اخوان‌المسلمین را پذیرفته است. بعضی می‌گفتند که او به شانسش در انتخابات ریاست جمهوری گند زده است.
مشکلی که در آن اظهارات اغراق‌آمیز وجود داشت این بود که حق با کلینتون بود. جدا از سیاست، همدلی به معنای خوب بودن با طرف مقابل و پذیرش حرفهای او نیست. به معنای درک طرف مقابل است. همدلی، به ما کمک می‌کند تا درک کنیم دشمن در چه موقعیتی قرار دارد، چرا از دیدگاه دشمن، اقداماتش توجیه‌پذیر است، و اینکه چه چیزی می‌تواند آنها را تحریک کند.
اما یک حقیقت اساسی در مورد سبک چانه‌زنی موفق وجود دارد: برای خوب بودن، باید یاد بگیرید که در میز مذاکره خودتان باشید. برای عالی بودن باید به نقاط قوتتان اضافه کنید، نه اینکه آنها را با چیز دیگری جایگزین کنید.
«نه» گفتن به گوینده احساس ایمنی، امنیت و کنترل می‌دهد. سؤالی مطرح می‌کنید که بلافاصله پاسخ «نه» دریافت می‌کنید و طرف مقابل‌تان احساس می‌کند که با رد کردن درخواستتان، ثابت کرده است که او کنترل امور را در اختیار دارد. مذاکره کنندگان خوب از «نه» محکم استقبال می‌کنند و یا حتی دعوت به نه گفتن می‌کنند، زیرا می‌دانند که نشان دهنده اینست که طرف مقابل فکرش درگیر مذاکره است.
به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید، باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل‌تان می‌خواهد بگوید معطوف کنید.
به یاد داشته باشید، مذاکره بیشتر شبیه راه رفتن بر روی طناب بندبازیست تا اینکه رقابت با یک حریف باشد. تمرکز زیاد بر روی هدف نهایی، حواستان را از گام بعدی منحرف می‌کند و باعث میشود که از روی طناب سقوط کنید. بر روی گام بعدی تمرکز کنید، زیرا اگر هر گام را تکمیل کنید، طناب، شما را تا آخر هدایت خواهد کرد.
کسی که آموخته است مخالفت کند، بدون اینکه ناسازگار به نظر برسد، با ارزش‌ترین راز مذاکره را کشف کرده است
دلیلی که چرا طرف مقابل با شما قرارداد نمی‌بندد اغلب بسیار قدرتمندتر از این است که چرا با شما قرارداد می‌بندد، بنابراین روی برطرف کردن موانعی که برای بستن قرارداد وجود دارد تمرکز کنید. انکار موانع و یا تأثیرات منفی، موجب اعتبار بخشی به آنها میشود؛ آنها را آشکار کنید.
حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد
تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث میشود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند.
طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید
می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم. اکثر افرادی که مذاکره می‌کنند توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می‌شوند. تعداد اندکی از آنها توسط اهداف واقعی‌شان هدایت می‌شوند.
سوال‌هایی که طرف مقابل می‌تواند به آنها پاسخ دهد اما هیچ جواب ثابتی ندارد. این کار برای شما زمان می‌خرد
آینه‌ها جادو می‌کنند. سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه بسیار مهم) حرف‌هایی که طرف مقابل‌تان همین الان زده است را تکرار کنید. ما از آنچه متفاوت است می‌ترسیم و به سمت تشابهات جذب می‌شویم. آینه‌وار عمل کردن، هنر القای شباهت‌هاست، که ایجاد پیوند و رابطه را تسهیل می‌کند. از شیوه آینه‌ای استفاده کنید تا طرف مقابتان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید، و با اینکار زمان بخرید تا تجدید قوا کرده و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی‌هایش ترغیب کنید
کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.
عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم
«من فقط سوال می‌پرسیدم. این روش منفعل-تهاجمی است. فقط سه یا چهار سوالِ باز را بارها و بارها و بارها می‌پرسیدم. آنها از پاسخ دادن خسته می‌شدند و هر چیزی که می‌خواستم را به من می‌دادند.»
طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید.
این یک کتاب روانشناسی عامه نیست. این کتاب، عمیق و متفکرانه (و مهم‌تر از همه، عملی) و بر مبنای تئوری روانی پیشروی می‌باشد که عصاره درس‌هایی از بیست و چهار سال زندگی حرفهای من در FBI و ده سال تدریس و مشاوره در بهترین دانشکده‌های کسب‌وکار و شرکت‌های بزرگ جهان است.
تمام تمرکزم بر این است که کسب و کارها به نتایج عالی در زمینه های توسعه سازمانی و بهبود عملکرد سازمانی دست یابند و خود را از هزینه ها و صرف زمانهای بسیار رهایی سازند.
