مهمترین وظایف مدیریت نیروی فروش چیست؟

مدیریت چیست؟

مدیر فروش باید توانایی اداره کردن صحیح نیروهای فروش در رسیدن به اهداف شرکت را داشته باشد. تعاریف بسیاری از واژه مدیریت وجود دارد، ازجمله اینکه مدیریت به معنای کارگردان، گرداننده، دور دهنده، اداره‌کننده و کسی که کاری را اداره می‌کند و اداره به معنای قوام دادن، نظام دادن و تنظیم کردن کارهاست.

مدیریت یعنی انجام کارها به‌وسیله و از طریق دیگران و علم مدیریت عبارت است از علمی که انسان را به انجام کارها از طریق دیگران هدایت می‌کند و همچنین گفته‌اند، مدیریت فرآیند به‌کارگیری مؤثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، بسیج امکانات و منابع و هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمان و بر اساس نظام ارزشی موردقبول، صورت می‌گیرد.

از تعاریف فوق و تعریف‌های مشابه در کتب مختلف مدیریت چنین استنباط می‌شود که مدیریت علم و هنر برنامه‌ریز (پیش‌بینی کردن)، سازمان‌دهی (تقسیم‌کار بین دوایر و تفکیک وظایف بین افراد)، رهبری (هدایت و راهنمایی کردن و توانایی نفوذ کردن در دل کارکنان)، نظارت و کنترل (ناظر بودن و اصلاح کردن) و ایجاد هماهنگی هم مسیر کردن و حاکم کردن نگرش سیستمی) در منابع موجود (نیروی انسانی، امکانات فیزیکی و منابع مادی) برای رسیدن به هدف یا اهداف از پیش تعیین‌شده سازمان با توجه به قوانین و محدودیت‌های محیط است.

هیچ رهبری نمی تواند قدرت خود را پاس دارد، مگر اینکه هر روز خود را سزاوار آن قدرت نشان دهد. آندره موروا

مدیر باید توانایی ایجاد و بسط نگرش سیستمی مربوط را داشته باشد و جوی را در بین کارکنان به وجود آورد که همگی خود را جزئی از سیستم خانواده کاری بدانند و روحیه رفاقت و همدلی بین آنان حاکم باشد. به نظر نگارنده مهم‌ترین نکات و اصولی است که باید جدی گرفته شود.

دیگر زمان مدیریت سنتی گذشته است، انسان‌ها ماشین نیستند، آن‌ها احساس، درک و بینش دارند. لذا مدیریت منابع انسانی با مدیریت ماشین متفاوت است مدیران شایسته، کارکنان را خلاق بار می‌آورند، تفویض اختیار می‌کنند و البته رهبری و هدایت و نظارت و اصلاح کردن هم در رفتار آن‌ها مشاهده می‌شود.

مدیر عصر امروزی بزرگی خود را در نوع رفتارش با جزئی‌ترین کارمندان نشان می‌دهد. از ابزار تشویق بجا استفاده می‌کند و توبیخ را در خلوت انجام می‌دهد. مدیر امروزی کارکنان را خود پلیس بار می‌آورد، درحالی‌که مدیر سنتی دائم مواظب کارکنان است، نمی‌دانم کارکنان سازمانی که دائم تحت نظارت دوربین‌ها هستند و مکالمات تلفنی آن‌ها شنود می‌شود، چگونه می‌توانند احساس تعلق سازمانی داشته باشند.

یک مدیر پر توقع و جدی همیشه بیش از یک مدیر سهل انگار و سست، مورد علاقه و محبت زیردستان است. -آندره موروا

چنانچه مدیران شایسته در یک سازمان حاکم باشند مشکلی به وجود نخواهند آمد و اگر هم مشکلی به وجود آید کلیه کارکنان باهم در حل آن می‌کوشند و هر کس سعی در پاس دادن آن له دیگری ندارد. جمع شدن باهم شروع است، بودن باهم پیشرفت است و کار کردن باهم موفقیت.

برای اینکه گروه یا تیم، درست کارکنند، مدیر باید الگو و رهبر دیگران باشد. مدیران موفق هیچ‌گاه پیروی‌ها را به نام خودان تمام نمی‌کنند بلکه می‌دانند در پشت‌صحنه یاران بسیاری داشته‌اند، در جذابیت و دل‌نشینی یک آهنگ علاوه بر مدیران، اعضاء تیم ارکستر هم دخیل هستند و مدیران تیزبین این را می‌دانند و یادآوری می‌کنند. موفقیت یک مدیر 15 درصد به‌واسطه مهارت‌های فنی است و 85 درصد دیگر مربوط به مهارت در مهندسی انسان است.

مدیران موفق مچ همکارانشان را در حین انجام کار خوب می‌گیرند ولی مدیران ضعیف چون چلچله دریایی فقط در هنگام انجام کار اشتباه متوجه کارکنان شده و بر سر آنان می‌ریزند. در دایره فروش پس‌ازاینکه شرکت اهداف، خط‌مشی، ساختار اندازه (تعداد) و حقوق و مزایای پرداختی به کارکنان فروش خود را تعیین کرد، نوبت به‌کارگیری، انتخاب، آموزش، نظارت، ایجاد انگیزش و ارزیابی عملکرد آن‌ها فرامی‌رسد. سیاست‌ها و رویه‌های مختلفی آن‌گونه تصمیمات را هدایت می‌کند.

مهمترین وظایف مدیریت نیروی فروش

 ۱- برنامه‌ریزی:

تعیین اهداف ، پیش‌بینی، جمع‌آوری اطلاعات صحیح و، تسلط به( شناخت محیط)، ارتباطات، تصمیم‌گیری.

 ۲- سازمان‌دهی:

انتخاب نیروی فروش ، تقسیم‌کار و تفکیک وظایف،  تعیین خطوط گزارش دهی و  روابط، مشخص کردن مسئولیت‌ها و اختیارات نیروی فروش ، تفویض اختیار.

  ۳- هدایت و رهبری:

سرپرستی و راهنمایی کردن، آموزش نیروی انسانی، انگیزه و روابط انسانی، حقوق و مزایای نیروی فروش ، پرورش.

 ۴- نظارت و کنترل:

 ناظر بودن و مطلع بودن، سنجش بین برنامه و عملکرد، پیدا کردن دلایل انحرافات عملکرد از برنامه، اصلاح اشتباهات.

 ۵-  هماهنگی:

جلسات مرتبط با کارکنان، تلاش در جهت افزایش همدلی بین نیروهای فروش، جایگزین کردن رفاقت به‌جای رقابت ناسالم در درون شرکت، افزایش روحیه هم‌توان افزایی، ایجاد فضای یادگیری تیمی ،فعال کردن  و توسعه نگرش سیستمی در خانواده فروش و نوع ارتباط آن با کل شرکت و زنجیره ارزش( تأمین‌کنندگان، شرکت، واسطه‌ها، مشتریان)

بهرام رنجبران در کتاب بازاریابی و مدیریت بازار آورده است: مدیریت فروش شامل برنامه‌ریزی، سازمان‌دهی، کنترل و هدایت افراد و تلاش‌های ورودی پرسنل فروش است. درواقع مدیریت فروش را چیزی بیش از آشنایی با مراحل فروش حضوری و پیگیری آن‌ها می‌دانیم. مدیر فروش ، پرسنل فروش خود را باید به‌گونه‌ای سازمان‌دهی نماید که بتوانند به‌صورت یک تیم عمل کرده و اهداف تعیین‌شده در راستای راهبردهای تربیت شرکت را تحقق بخشند. ازاین‌رو فرایند مدیریت فروش شامل تعیین اهداف و راهبردهای فروش، تعیین ساختار، ارتقای کمی و کیفی نیروی، هدایت و ارزیابی عملکرد آن‌هاست.

 انتخاب نمایندگان فروش

 مخارج سنگین ناشی از انتخاب افراد نالایق بی‌کفایت بسیار زیاد است، لذا در انتخاب نمایندگان فروش  لایق باید دقت شود. انتخاب نیروی مناسب، امروزه توسط نیروهای متخصص و باتجربه صورت می‌گیرد که به‌صورت تیمی عمل می‌کنند.، برای مثال، جهت انتخاب مهمانداران شایسته دریکی از شرکت‌های هواپیمایی، تیم ارزیابی متقاضیان از افراد زیر تشکیل شده بود:

 در مجتمع فرآورده‌های لبنی میهن جهت انتخاب کارکنان شایسته تیم بازاریابی، متخصصان زیر متقاضیان را مورد ارزیابی قرار می‌دهند:

 اقدامات و تصمیماتی که مبتنی بر اظهار نظر متخصصین مختلف می‌باشد،هزینه‌های انتخاب نامناسب را کاهش می‌دهد.